沉默讓語言更有力量

慎重的人適時地保持沉默，總會在處理事務和各種關係中占有更大的優勢。

在報紙上看到這樣一個故事：有位經營印刷業的老板，在經營了多年以後突然萌生了退休的念頭。他原來從美國購進的一批印刷機器，經過幾年的使用，扣除磨損費後應該可以賣到200萬元。他打定主意，出售這批機器時的價格一定不能低於200萬元。買賣買賣，就是賣家想多賣些錢，買家少出些錢，所以這個買家在談判價格時就針對這批機器滔滔不絕地提出特別多的問題來，讓這位老板很是不爽。但是在他剛要發怒的時候想起了自己定的200萬元來，就把怒火給強壓了下來，之後就一直保持沉默，一言不發。最後那位買家見這位老板一句話也不說，以為他不想賣了呢，突然蹦了句：“這批機器我最多隻能給你300萬元，再多我可就真的不買了。”於是二人很快就成交了，而且還比預期多賺了100萬元。

所謂沉默談判法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這裏所講的沉默並非是一言不發，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發表議論。

有位著名的女談判家替她的鄰居與保險公司交涉賠償的事宜。

理賠員先發表了意見：“女士，我知道你是一位談判高手，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司隻能出1000元賠償金，你覺得怎麼樣？”

這位女士表情很是嚴肅，一言不發，根據以往的經驗，不論對方提出的條件如何都應表現出不滿意。此時的沉默就派上用場了。因為，當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個。

見這位女士一言不發，理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請原諒我剛才的建議，再加一些，1500元，你覺得如何？”

許久之後，這位女士才開口說：“抱歉，我們無法接受。”

理賠員繼續說：“那好吧，你看多少你覺得合適？”

這位女士過了好一會兒才開口說：“3000元吧。”

那位理賠員躊躇了好一會：“好吧！3000元就3000元吧。”

沉默為什麼會產生如此大的無聲效應呢？因為沉默所表達的意義是豐富多彩的，它以語言的最小值換來了最大意義的交流。沉默可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是意見的保留。心理學家認為：適時的沉默能使說話者變得冷靜，肩部和嘴部的肌肉放鬆，會更加心平氣和，語言流暢。適時的沉默是一種明智的行為。

那麼，如何把握“沉默”在談判中的度呢？

第一，要切合談判的需要。沉默表麵上是一種消極的行為，其實是以退為進的積極舉動。沉默不是逃避、忍讓，而是一種策略，目的在於更有效地促進談判。

第二，要注意沉默時間的長短。沉默要根據當時的情境來把握時間的長短，積極的沉默不是永久性的，應該見好就收。

第三，要把握好沉默的時機。什麼時候該沉默，什麼時候不能沉默，這是有講究的。適時的沉默能夠產生預期的效果，否則無法產生相應的效果。

其實，沉默的真正目的是為了把你的觀點、立場表達出來，並獲得對方的認可。

人與人交談時，某一方的沉默會給人造成極大的心理壓力，因為沉默容易使人沒有安全感，所以多數人在麵臨這種處境時，常常會沉不住氣，不斷地發表意見。也正因如此，許多談判高手經常會利用“沉默策略”打擊對手，他們會製造沉默，也懂得適時打破沉默，進而達到最終的談判目的。

一般說來，沉不住氣的人容易敗在冷靜者的手裏，因為急躁的情緒已經占據了他們的心理，他們沒有時間冷靜考慮自己的處境和地位，更無法認真思索正確的對策。在最常見的價格談判中，他們總是不待對方發言，就不斷地提出價格建議，最後讓別人逮到機會，奪去優勢，自己則錯失良機。

《菜根譚》上說：“文章做到極處，別無他奇，隻是恰好;人品做到極處，無有他異，隻是本然。”美國前總統柯立芝沉默寡言，許多人以和他多說話為榮耀。在一次宴會上，坐在柯立芝身旁的一位夫人千方百計想使柯立芝和她多聊聊。她說：“柯立芝先生，我和別人打了個賭：我一定能從你口中引出三個以上的字眼來。”“你輸了！”柯立芝說道。

另一次，一位社交界的知名女士與總統挨肩而坐，她滔滔不絕地高談闊論，但總統依然一言不發。她隻得對總統說：“總統先生，您太沉默寡言了。今天，我一定得設法讓您多說幾句話，起碼得超過兩個字。”柯立芝總統咕噥著說：“徒勞。”

西方有句諺語說得好：上帝之所以給人一個嘴巴，兩個耳朵，就是要人們多聽少說。