Part1 說話之道：深得人心才是關鍵

會說話的力量是巨大的，語言的智慧是無窮的。在語言的背後，體現了一個人的品格、修養、才學和城府。口才是學識、才幹和智慧的重要標誌，是想象力、創新力、應變力及人際交往能力的綜合表現。口才好總會受人歡迎、受人尊敬。

說話也要用點心理學

第二次世界大戰期間，美國因為參戰而必須動員大批青年服兵役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心危及自己的生命，於是紛紛抵製美國五角大樓發出的征召令。俄亥俄州的地方行政長官已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉。

他表示：他已經說得口幹舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見紛雜的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹了一位大名鼎鼎的心理學家。

這位心理學家經過一番精心準備之後，信心十足地來到募兵現場。當他麵對台下東張西望的青年時，先沉默了五分鐘，然後用渾厚的男中音開始進行演講：

“親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。”

青年們見他頗有學者風度，說話又切合自己的胃口，便開始安靜下來聆聽。

“首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因為，我們每個人都隻有一次生命。憑良心說，我同樣反對戰爭、恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會和大家一樣想逃避這項命令。

“但是，我也存在另外一種僥幸心理：假如我服兵役，可能隻有一半的幾率會上前線作戰，因為也有可能會留在後方；即使上了前線，我作戰的可能性同樣也隻有一半，因為說不定我會成為某長官的左右手而留在安全地區；萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然隻有一半；即使不幸掛彩，如隻有輕傷也不致受到死神的召喚，因此，我實在沒有擔憂的理由；如果是重傷，或許在醫生的幫助下也有可能逃離地獄的鬼門關；就算真的運氣不好，如果我不幸為國捐軀，親人和朋友也將替我感到驕傲，我的父母不但會受頒一枚最高勳章，還可得到一筆數量可觀的撫恤金和保險金，鄰居小孩子們會以我為英雄，把我當成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰士也進入天堂，來到慈祥的天父身邊，說不定還會見到萬人敬仰的華盛頓將軍。”

聽完這段演講，本來極力抗拒上戰場的青年們紛紛表示願意賭一賭，他們或者是想當英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領巨額撫恤金。

就這樣，心理學家的一席話，攻破了青年們的心理防線，讓他們成功地被說服。

實際上，這位心理學家隻是發揮了他善於操控別人情感的特長而已。如同催眠師一般，他先瓦解對方堅固的防禦心理，進而掌握他們潛意識下的心理需求，然後將他們一步步引入預先布下的網絡中，最後巧妙地操控對方的情感，使其輕易就範。

如果你在與人談話的過程中，特別堅持自己的主張和觀點，試圖使自己徹底擊潰對方而占得上風，那對方反而會加強防範、頑固對抗，結果就會適得其反。

這時你應該先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地以偽裝過的說法表達自己想說的話，才不會讓對方發現你的意圖。

會說話的力量是巨大的，會說話的智慧是無窮的。在說話的背後，體現了一個人的品格、修養、才學和城府。口才是學識、才幹和智慧的重要標誌，是想象力、創新力、應變力及人際交往能力的綜合表現。口才好總會受人歡迎、受人尊敬，而懂不懂得“直擊人心的說話藝術”，更是決定你人生成敗的關鍵。

說話必須掌握方法和藝術

我們與人交往時，說話的內容固然重要，但別人對你的評價如何，你給別人的印象是好是壞，很大程度上是由你的語言表達方式決定的。

因此，應該承認，在社會交往中注意自己的說話方法，是開口說話至關重要的一個環節。

有的時候，談話的重點會在我們輕鬆自在的說話中明顯地表達出來；有的時候，我們以平和的心態與人說話，也會留給對方深刻的印象；有的時候，我們怒氣衝衝地與人講話，也能獲得別人的好感；甚至有時候我們與人說話時心不在焉，卻依然能夠表達自己要講的意思。

這是為什麼呢？這就是因為在不同心態下用不同的說話方法，可以決定我們能否把該強調的重點充分地表達出來。

當然，一個人在與人說話的時候，始終保持一份好的心情，肯定能加深別人對他的好感；反之，說話時裝模作樣、自命不凡、優越感太強的人，便不容易得到別人的認同，朋友也會離他越來越遠。

說話應該做到條理分明，因為有關你的工作能力、教育程度、知識水平、興趣愛好、審美追求等許多方麵的情況，皆是通過你的言談表現出來的。一個說話東拉西扯且沒有條理的人，很難讓人明白他究竟想要說什麼。

所以，一個人說話不能掌握正確的方法，不能強調重點，言語沒有分寸，他的社交活動肯定勞而無獲，不會有什麼好結果。

任教於美國明尼蘇達教育學院的羅伯·格林教授，曾請參加一次研討會的75位來賓分別寫下自己焦慮不安的原因。

結果，令這些人焦慮不安的主要原因有：

“當我還沒有講完話的時候，其他的人已開始發表自己的意見，使得我的話頭被打斷。”

“不聽別人講話，自己一味地說。”

“在討論會上，別人隻想發表意見，而忽視我的言論。”

“說話時有被人輕視的感覺。”

“話講到一半，忽然被人打斷。”

“怕講不明白。”

“怕沒講明白。”

“不知對方是否在認真聽。”

“自己講話過於片麵。”

“話講到一半便失去了興趣。”

“對方無故沉默。”

那麼我們在人際交往中，是否也犯過上述這些毛病，是否也因此而在無意中傷害過別人呢？

現在，你不妨先用下麵這些問題來檢查一下自己。

開始與別人交談時，會希望別人快點說完嗎？

和不熟悉的人說話時，會覺得不知道他在說什麼嗎？

與對方交談時，你還會想其他事情嗎？

是否時常會有找不到話題的時候？

不喜歡別人為你介紹陌生人嗎？

是否時常會有想不出好措辭的時候？

是否常常想中斷對方的談話？

即使和親朋好友談話，也會有沒有話題的時候嗎？

當你講話時，是否感覺到其他人的坐立不安？

對方是否常常會打斷你的談話？

與人交談時，爭執的情形多嗎？

你覺得用家常話會很難和別人交談嗎？

是否覺得自己不會幽默？

在會談的時候，你是否會認為提早結束比較好呢？

是否常常請求對方趕快說明情況？

是否一講起來就沒完沒了？

常想教導別人嗎？

是否時刻在維護自己的形象？

以上這些問題，如果你有七個以上的回答是“是”，那麼你就有必要注意說話的技巧了。掌握正確的說話方法，能使我們判斷出自己的想法是否合乎情理，同時也能讓別人對我們有一個正確的評價，時間一長，自然能給人們留下良好的印象。

察言觀色是直擊人心的基礎

心有所思，口有所言。通過語言這個窗口，可以窺視人的內心世界，而社交正是在不同思想支配下的語言交鋒。因此，通過語言把握對方思想活動的脈搏，自然是獲取人際交往勝利的關鍵。與察言同樣重要的還有觀色，考察對方的舉止神態，有時能捕捉到比語言表露得更為真實的微妙思想。因為許多舉止神態的變化都是下意識的，在某一瞬間，它們可能完全不受主觀意識的控製。

心理學研究證明，外界事物對人大腦的刺激，往往會使人體內部某些相應組織的機能在一個短時間內出現異常現象。也就是說，人的喜怒哀樂，不僅是通過口頭語言，在更多情況下是通過人的肌體來表現的。

另一方麵，由於個性差異，每個人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習慣性動作、神態當中。在論辯過程中，若能善於從兩個方麵洞察對方，那麼，你就算成功了一半。盡管心理學為我們揭示了人的思想感情活動在人的肌體上的一般特征，但是，僅僅了解這一點，就想在社交中準確無誤地把握對方，顯然是不夠的。應該看到，人不僅具有自然屬性，而且具有社會屬性。其表現之一就是人具有一種自控能力，即對言談舉止的製約和支配，這種能力對於那些政治家、外交家和社交人員尤為重要。

1．含而不露

社交活動是唇槍舌劍的較量，一般來說論辯雙方出現起伏不定的情緒是很自然的，但是對於某些經驗豐富的人來說，卻可能自始至終地保持著一種鎮定自若、溫文爾雅的姿態，看上去既不激動也不冷漠，而是彬彬有禮。你不能說他對你的問題或陳述不感興趣，可你又看不出他真正的興趣所在。當你講話時，他可能笑容可掬地看著你，給你一種好感，而心裏卻在想著另一個問題。

在社交中，你不能輕易地認為表情溫順的人是好人，而應該看到他的另一麵；你也不能輕易地認為表情生硬的人不懷好意，而應該看到他很可能有一顆善良的心。總的來說，一個人的言與色或表與裏可能是統一的，也可能是矛盾的。這一點，我們一定要注意。

2．欲藏故露

就一般情況而論，社交雙方總是要盡力克製和掩蓋自己情感的外露，給對方的印象越是神秘莫測，成功的可能性就越大。

事實上，任何人的言談都不可能毫無破綻，絕對的無懈可擊是不可能的。有人會利用對方的心理，采用欲藏故露的方法，打一場主動的防禦戰。你不是在捕捉他神情的變化嗎？他索性逆水行舟，將那些按常理本應加以掩飾的神態，赤裸裸地呈現在你麵前，將你推向一種驚異、迷惑、猶豫不決的境地，使你無論如何也不敢相信這一切竟是那樣的千真萬確。

3．察言觀色

人們的言與色有時是簡單外露的，對它的體察是容易的；有時是複雜隱蔽的，對它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點應注意。

首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對對方言談舉止、神態表情的微妙變化及其含義進行捕捉和判斷，是一個“由表及裏”的過程。

性格定向和語言定位，是這個過程的第一步。

性格定向就是通過對其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個對方很敏感的問題，靜觀一下他的反應方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細致入微，千萬不要因為對方看上去似乎毫無反應，就斷定他是傻瓜。正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動。在摸透了對方的性格類型之後，就要設法捕捉最能反映他思想活動的典型動作和典型部位，也就是“語言點的定位”。眼、手、腿、腳、身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點”的所在。

有些現象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現；雙眉倒豎，二目圓睜，是憤怒的特征；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應該特別注意對方的手，盡管許多人可以巧妙地掩飾許多東西，但還是存在一些普遍性的動作。如憤怒時握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發顫；興奮緊張時，雙手揉搓，或者簡直不知道該把手放在什麼地方；思索時，手指在桌麵、沙發扶手、大腿等地方有節奏地輕敲等等。

其次，抓住“決定性瞬間”。任何一個人對自己神情的掩飾，都不可能達到絕對的滴水不漏。關鍵問題是，你在對方錯綜複雜的神情變化中，能否準確判明哪一個變化是有決定性的。對於機智的人來說，其彌補失誤的本領也是異常高超的，他不可能讓你長時間地洞悉到他的破綻。

因此，時機對你而言非常寶貴。至於究竟什麼才是這種“決定性瞬間”的具體顯現，怎樣才能將其判明並抓住，那隻能具體情況具體分析，憑借你的經驗和感覺來定奪，無固定模式可循。

最後，主動探察。察言觀色，不能理解為被動式的冷眼旁觀。

事實上，主動進攻，采用一定的方式、手段去激發對方的情緒，才是迅速、準確把握對方思想脈絡的最佳途徑。這裏包括以下幾點：

一是閑談探底。即在觸及正題之前，漫無邊際地談些與正題無關的話，目的在於觀察對方的興趣、愛好、習慣和學識等情況，如果對方感到厭倦，那麼你的漫談還可起到擾亂其心緒的作用。

二是施放誘餌。你可以若有若無地用一些對對方具有吸引力的話題，判斷出對方的心中所想，摸清對方神情變化及心理活動的一般特點和語言點位置。

三是激將法。你可用一連串的刺激性問題攻擊對方，使其興奮，進而失去對自己情緒的控製；你還可以做出一些高傲、看不起對方的姿態，對他的自尊造成一種威脅，激發他的情緒。

四是逆來順受。當你沒有吃透對方的脾性時，在不違反大原則的情況下，不妨先逆來順受，等待對方暴露更多的信息，你再對症下藥，對方自然會心悅誠服地接受你。

不同身份的人有不同的語言

有人說話粗俗下流，有人說話謙虛有理，有人說話內容豐富真實，也有人一派胡言，說話空洞而毫無內容。總之，人通過說話能反映出其擁有的是什麼。

高貴、氣度非凡者說話謙恭有理，其心理包括了誠實、信賴、優越等，常用文雅的應酬用語。

然而，這類人應分為兩種，一種人是口與心相稱的人，一種是口是心非的人。後者很多是外表高尚而內心醜惡的人。

有些人是不願被對方察覺自己極力掩飾著的欠缺，所以才使用文雅的口氣說話。

相反，談吐粗俗的人具有純真、單純、博愛、小心、易變等特性。這種類型的人，無論對上司或部下，對同性或異性，仍不改其談吐風度，他所喜歡的會永遠喜歡到底，對討厭者也討厭到最後。

此外，在初次見麵的情況下，這種人好惡的表現也相當明顯。不是表現得很不耐煩，就是突然地親熱若多年摯友。

除此之外，說話帶哭、帶淚的人，依賴性非常強烈。

好掉淚的人大多是壞家夥，也即俗話說的“劣根性”。

如某地有一個乞丐村，男女老少都走南闖北乞討，他們有一個百試百靈的看家本領，就是賴在人家的門外，以半哭半泣的聲調，讓人們生出惻隱之心，以達到賺錢的目的。這種類型的人，其態度是一輩子都改不了的。

不聽對方說話，隻顧自己滔滔不絕、口沫橫飛的人，屬於強硬類型，這種人隻要在說話的時候，別人肯“嗯、嗯”地靜靜聽他說，就可以得到他絕對的好感。但因自尊心太強，經常好搶先一步是這類人的一大缺點。

也有不善言辭的人，這一類型以無法巧妙地表達自己想要說的話，或缺乏表現力的人較多。同時，思考深沉、小心、度量窄的人也不少。欠缺智慧，以及精神上有缺陷的人也較多。其中有許多可以克服自我而站立起來，隻要他有自信心。

說話快與慢可以推測人的性格

與人說話的聲調和速度非常重要，可以從中觀察出一個人的心理。

要是對方說話的速度較慢，表示他對你略有不滿，相反，速度很快的話，則又是他在人前抱有自卑感或話裏有詐的證據。

突然地快速急辯也是同樣的心理。例如，罪犯在說謊時，根本不聽他人在說什麼，立刻滔滔不絕地為自己辯護，就是個好例子。因為他們有不為人知的秘密藏在心裏。

也有人說著說著突然提高了音調：“連這個都不懂，這個連小學生都會的你也不懂！”像這樣惡形惡狀的呐喊，是在期望別人一如自己所願般地服從；相反地，假如說話低聲下氣的話，則是自卑感重、膽小或說謊的表現。

說話抑揚頓挫、激烈變化的人也有，這種人有明顯的說服力，給人善於言辭表達的感覺，但這也是自我顯示欲望強烈的證據。

小聲說話、言辭閃爍的人具有共同的特點，如果不是對自己沒有自信的話，就是屬於女性性格，和低聲下氣的說話類型心理相似。

也有人一個話題繞個沒完扯個不停，假如你想阻止他繼續說下去，就算是明白地表示：“我已經了解你要說的意思了！”他卻仍是不想停下來的樣子。這種說話法是害怕對方反駁的證據。

也有的隨便附和幫腔，例如，“你說得不錯……”“說得是嘛……”等，在一旁附和對方，這種人根本不理解你在說些什麼，同時對說話的內容也一竅不通。如果你在說話時，有人在一旁當應聲蟲，你必須明白這一點才行。要是你誤以為對方了解你的談話，那你就變成醜角了。

用字遣詞可以看出為人

每個人說話都有一定的特性和習慣，常用的詞語與字眼，往往反映出說話者的性格。

在談話中喜歡用“在下”的這種人屬幼兒性格以及女性性格的人；而常使用“我……”的人，則是自我顯示欲強烈的人。

在對話中，大量摻雜外文的人，在知識方麵的能力相當廣泛，但也可能是一知半解，借此顯示自己的學識。

也有人喜歡用“我認為……”的口氣，這種人在理論方麵很慎重，但也有膽小的一麵，其對人的警戒心和調查能力也相當優越。初見之下，似乎和藹可親，而當我們放心地與其親近時，他又擺出一副冷若冰霜，瞧不起人的姿態，所以和這種人相處需要相當慎重。

在女性麵前，突然以謹慎恭敬的口氣說話的男人，屬於有雙重性格的人，這種人通常在職業上經常被壓抑，如學者、醫生等腦力勞動者居多。

說話中從不涉及性方麵用語的人，則是繃著麵孔的道學者類型，與這種人交往，更應特別小心。

知己知彼的技巧

有人誇張地把社交場形容為“戰場”，意即舌鋒之戰。要想成功地取得戰鬥的勝利，就必須知己知彼。

1．了解情況

即了解對方的一些經曆和生活狀況。在應酬當中，人的思維方式各不相同，他有他的生活願望，你有你的生活觀點，交談能否融洽則在於你話題的選擇。假如你不了解他的生活困難，而在那裏大吹特吹打高爾夫球或是環球旅遊的樂趣，他肯定提不起興趣和你談下去，但倘若你告訴他一條快速致富的門路，不用你說下去，他也會提問的，因為這正是他所關心的。

2．積累經驗

在談話中，經驗是很重要的。對於應酬的話題和場麵，應該具有一定的經驗，否則就會處於一種不利的局麵；對於所涉及的話題應有專門的知識，當你和對方談到某一件事時，你必須對此確有所認識，否則說起來便缺乏吸引力，不能讓對方感興趣，也無法與他人說到一起。人際交往中，有許多事情即使做法不同，但道理永無改變，這種永恒不變的道理，自己要常存於心。要培養自己的忍耐力，切忌凡事小氣。

經驗證明，“小氣”常使一個人吃虧。要常常保持中立，保持客觀。按照經驗，一個態度中立的人，常常可以爭取較多的朋友。甚至你的“死黨”，你也不必口口聲聲去對他表明，隻要事實上是“死黨”就行。對事物要有衡量其種種價值的尺度，不要過分地堅持某一種看法；如果有必要對事情保守秘密（一個人不能保守秘密，會在任何事件上都出現很多過失），就不要說得太多，想辦法讓別人多說。如果在交談當中，不顧對方的心理變化，而一味地將想法統統搬出來，那麼，你是得不到他人的認同的。一廂情願的談話往往會讓對方厭惡。不該說話的時候說了，是犯了急躁的毛病；該說話的時候卻沒有說，就失掉了說話的時機；不看對方的態度便貿然開口，則是閉著眼睛瞎說。

在交談過程中，雙方的心理活動是呈漸變狀態的，這就要求我們在和人交談中應兼顧對方的心理活動，使談話內容和聽者的心境變化相適應並同步進行，這樣才能讓交談意圖達到明朗化，引起共鳴。

3．區別對待

應清楚對方的身份和性格特征。性格外向的人易於“喜形於色”，和他可以侃侃而談；性格內向的人多半“沉默寡言”，對他則應注意委言婉語、循循善誘。不設身處地替別人想想，隻一味地誇誇其談，其結果必然是失掉了一批又一批的交談對象。因此，在交談中區別對待交際對手，是人際交往取勝的關鍵。

投其所好的妙處

某編輯曾講過一段故事。他邀一位名作家寫稿，該作家非常難合作，各報社的編輯對他大傷腦筋。因此，這個編輯在見麵前也相當緊張。

一開始果不出所料，怎樣都談不攏。作家一味地說：“是嗎……”，“也許是吧”，“這我還真不清楚”，搞得這位編輯很是頭痛，隻好打定主意改天再來，於是閑聊起來。

他把幾天前在一本雜誌上看到的有關該作家作品近況的報道搬出來，說：“您的大作最近要翻譯成英文，在美國出版了？”作家見對方如此關心自己，就很感興趣地聽下去。編輯又說：“您的寫作風格能否用英文表現出來？”作家說：“就是這點令我擔心……”他們就在這種融洽的氣氛中繼續談了下去。本來已不抱希望的編輯，此時又恢複了自信，最終獲得了作家答應寫稿的允諾。

沒有人會喜歡一個談話時隻講自己而不關心對方的人，人們隻願意和那些與自己有共同話題的人交往。

耶魯大學文學教授威廉萊亞·惠勒普斯，在《人性》這篇論文中這樣敘述：我在六歲那年，有一個星期六去斯托拉多姨媽家度周末。記得傍晚時分，來了一個中年男子。他先和姨媽嘻嘻哈哈談了好一會兒，然後便走近我麵前和我說話。當時我正迷上小船，整天抱著小船愛不釋手地玩。以為他隻是隨便和我聊幾句，沒想到他對我說的全是有關小船的事。等他走了以後，我還念念不忘，對姨媽說：“那位先生真了不起，他懂得許多關於小船的事，很少有人會那麼喜歡小船。”

姨媽笑著告訴我，那位客人是紐約的一位律師，他對小船根本沒有研究。我不解地問：“為什麼他說的話都和小船有關呢？”“那是因為他是一位有禮貌的紳士，他想和你做朋友。知道你喜歡小船，所以專門挑你喜歡的話題和你說。”姨媽笑著告訴我其中的道理。

在日常生活中，一到周末的下午，我們常看到許多青年男女佇立街頭，他們中間有不少人是等待情侶相會的。這時有兩個擦鞋童，正高聲叫喊著以招徠顧客。

其中一個說：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”

另一個卻說：“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”

結果，前一個擦鞋童攤前的顧客寥寥無幾，而後一個擦鞋童的喊聲卻收到了意想不到的效果，一個個青年男女都紛紛要他擦鞋。這究竟是什麼原因呢？

我們聽到第一個擦鞋童的話，盡管他的話禮貌、熱情，並且附帶著質量上的保證，但這與此刻青年男女的心理差距甚遠。因為，在黃昏時刻破費錢財去“買”個“又光又亮”，顯然沒有多少必要。人們從這兒聽出的印象是“為擦鞋而擦鞋”的意思。而第二個擦鞋童的話就與此刻男女青年們的心理非常吻合。“月上柳梢頭，人約黃昏後”，在這充滿溫情的時刻，誰不願意以清清爽爽、大大方方的形象出現在自己心愛的人麵前？一句“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”真是說到了青年男女的心坎兒上。可見，這位聰明的擦鞋童，正是傳送著“為約會而擦鞋”的溫情愛意。一句“為約會而擦鞋”一下子抓住了顧客的心，因而大獲成功。

一開始就攻占對方的內心

說服的最佳狀態，就是在談話一開始，就迅速攻占對方的內心。因此，在對對方進行說服教育之前，怎樣開個好頭就顯得至關重要。

還有一個很有趣的故事：

有個男孩想讓母親為他買一條牛仔褲，這個願望本來很簡單，但孩子卻害怕被拒絕，因為他已經有了一條牛仔褲。母親向來節儉，估計不會滿足他的要求。

於是，兒子便想了個獨特的方式。他沒有像別的孩子那樣苦苦哀求或者撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見沒見過一個孩子，他隻有一條牛仔褲？”

這句頗為天真又略帶計謀的話，一下子打動了母親。就在那一天，兒子得到了一條新的牛仔褲。後來，母親和別人談起兒子，總要提起這件事情。她說：“兒子的話讓我覺得如果不答應他的請求，簡直有點對不起他。我當時想，哪怕自己少花點，也不能委屈了孩子。”

就是這樣一個聰明的小男孩，一句話就說服了母親，實現了自己的願望。在他說這句話時，唯一的目的就是要打動母親。事實上他的確做到了，讓母親覺得他的要求是合情合理的，而不是非分要求。這樣的事情在生活中隨處可見，隻要你肯動動腦子。

在與人談話時，不一定總是直來直去，有時候更需要婉轉一些。因為有些事情直來直去可能會傷害雙方的感情，這時便應該采用婉轉的說法。

俗話說“和氣生財”，婉轉的語言向來是生意場上的製勝法寶。

傳說在明代，有個地方新開了一家理發店，門前貼出一副對聯：

磨利以待，問天下頭顱幾許？

及鋒而試，看老夫手段如何！

這副對聯論文句妙則妙矣，但實在可怕——磨刀霍霍，殺氣騰騰，令人毛骨悚然。這家理發店因而門庭冷落。

另有一家理發店，也貼出了一副對聯：

相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人。

“彈冠”取自“彈冠相慶”，含準備做官之意，上聯又正合理發人進門脫帽彈冠的動作。“搔首”，愁也。“無搔首”，即心情舒暢，這裏又指頭發理得幹淨，人感到舒適。吉祥之意與理發技藝巧妙結合，語意委婉含蓄。

這家理發店自然生意興隆。

所謂委婉，即在交談中不直陳本意，而是用婉轉之詞來暗示，使人思而得之，而且越揣摩含義越深，也越有味兒，因而也越是有吸引力和感染力。委婉可以讓對方感到發人深省，可以做到柔中有剛，剛柔並濟，容易入情入理。

也許你會問，如果不婉轉，那會怎麼樣？

試看下麵幾個例子：

——父親走到孩子房間，說：“這地方看起來像個豬窩！”

——太太對丈夫說：“你把我的話當耳邊風！你不會學學把碟子放進水池之前，先把剩菜倒掉嗎？”

——一位母親向孩子吼道：“你放的音樂太響了，鄰居都被吵昏了頭！”

——一位上司對下屬說：“你對這些資料的分析，特別是費用計算的方式全都錯了！”

這種說話方式，因為不顧及對方的自尊心，即使內容正確，也會影響說服力。要解決這種問題也不複雜，就是把話說得婉轉一點、客氣一點，對方就容易接受了。

就上麵幾例而言，經改變後可以成為下麵的說法：

——每次看到這個房間沒有收拾幹淨，我就替你難受。

——如果把碟子的剩菜先倒幹淨再洗，我可以省一半的時間。

——聲音太大打擾了我的安寧，我難以習慣。

——我的結論和你的有所不同，我是這樣計算的……

這樣說話，是不是感覺好多了？也不那麼刺耳了呢？那麼，在說服的過程中，怎樣說話更顯得委婉呢？下麵舉例說明：

說客戶在“耍陰謀”或“耍心眼兒”，就不如說對方“不夠明智”。

盡量避免說“我要證實你的錯誤”，這句話等於說：“我比你聰明，我要使你明白。”這等於是一種挑戰，會引起對方的反感。

即使對方真的錯了，而你又非要說出來不可，不妨這樣說：“不過，我有另一種看法，但我的不見得對，還是讓事實說話吧。”或者說：“我也許不對，還是讓事實說話吧。”

你即使認為自己的看法絕對正確，也要避免用太肯定的字眼。例如“當然的”，“無疑的”等，這會顯得你很自負。要改用：“我想……”，“我認為……”，“可能如此……”，“目前也許……”等。