第一章 FBI的談判藝術——舌尖上的戰爭

談判桌上針鋒相對的較量，往往是有很多技巧的。

FBI談判桌上的智慧——掌握主動權

喜歡看美劇的人對FBI的大名都如雷貫耳。FBI探員一腳踹開大門，抓住罪犯，一係列的動作連貫直接、不假思索，英氣逼人俘獲了眾多影迷的心。但說起FBI的真身，人們卻知之甚少，FBI破案所靠的不僅僅是武力，需要更多的是智慧。在FBI的曆史上就有這樣一個經典的案例。

美國的毒販一直困擾著美國政府，在FBI的曆史上也有很多關於販毒的案例。在一次稽查毒販的行動中，FBI探員們發現並將一著名毒梟擊退在一座民居中，他還殺害了民居中的兩名孩子，挾持了孩子的母親。在FBI探員們掌握基本情況後，立即通知了這名人質的家人和FBI的談判專家。

談判專家到場後，掌握了第一手的資料，迅速做出了判斷，首先要了解毒販的需求看看有沒有什麼破綻。

在與毒販交涉的過程中，談判專家一直沒有讓毒販開口說話。但談判專家並沒有因此感到焦慮，反而更加沉著冷靜，因為他知道，毒販內心正在做著複雜的心理掙紮，現在在能做的隻是等待他開口的那一刻，這樣才能掌握主動權。終於又過了2個小時，毒販開口了“如果你不按我說的做，我現在就殺了這個女的，反正我也已經殺了兩個孩子了。”

“不要傷害人質，告訴我你需要什麼？”談判專家喊話道。“給我一輛直升飛機，一小時後停在旁邊的停車場上。我從現在開始計時了！”

“你的要求我們一定會滿足，但是時間確實不夠我們準備的。這樣，我們肯定滿足你的要求，但是給我們兩個小時吧，就算是利用警局最近的直升機開過來也要兩個小時了。”

“那就給你們一個半小時。”

“好，我們馬上去安排。”

一陣調動過後，FBI又來到房子前對著毒販喊道“你的要求我們已經傳達下去了，一個半小時以後你就可以坐著直升機離開了。”“這樣最好，否則，我逃不出去這個人質也別想活下來。”“你要求的我們一定會做到，但你覺得今天你能逃出去，明天就不會出現在FBI的大牢裏麼？”

毒販沉默了，過了十幾分鐘說：“我知道你們FBI偵破技法高明，但我也是有後路的。”“你是指你的同夥嗎？你以為我們能找到你靠的不是詹姆斯麼？”

聽到這毒販雖然沒有什麼明確的反應，但他的臉僵了一下，雖然一閃而過，但這仍然逃不過FBI談判專家的火眼金睛。“其實結局你也知道，為什麼我們出現在這兒你應該也知道了，怎樣才是更好的選擇相信你也知道。”

毒販沉默了許久，開口道“如果我認罪並供出來我們這條毒線，我能得到什麼？”

“我可以以人格保證你不會死，如果你真的能幫助美國政府消滅這條毒線的話，你還有更多的選擇。”

“你保證我不會死？”

“你可以保證？”

“是的，我可以。”

之後就是一係列的談判、認罪、逮捕……

在這次的談判裏，FBI談判專家看似不經意的話語，實則一直在引導毒販放低心理防線，從最開始答應毒販的要求，降低他的心理防線，再慢慢告訴他無路可退，打亂他的逃跑計劃，最後給他另一個認罪的選擇，在毫無痕跡的引導下成功抓住了毒販。

除了步步引導外，在FBI的談判桌上有這樣一個致勝法則——掌握主動權，FBI談判專家與毒販的交涉過程中，一直都在爭奪主動權。從最開始的直升機的準備時間到最後的認罪條件，這話語的分毫之間都是對毒販的判斷——了解需求、辨識條件、解決問題。在多元化的生活中，如何與人進行更好、更暢通的交流與主動權的掌握和需求的判斷也是分不開的。

經商的朋友都知道在談判桌上掌握主動權的重要性，一筆簡單的交易也許會因為你沒有在談判時贏得博弈就處於被動。朋友在一次生意談判中就犯了這樣的錯誤，在雙方就價格問題僵持不下時，朋友提出“這樣我們雙方都退一點兒，你再讓讓價，讓我們也有點兒利潤可拿嘛，要不然再去找別的公司你們也賺不到嘛。”簡簡單單的一句話，讓對方看出了他們是想要多點的利潤空間，也讓對方有了底氣覺得你隻有我們一個供貨渠道，在排期緊張，雙方都急不可耐之時，正是多嘴的這一句話使得朋友的公司立於下風，沒有掌握這次具有決定意義的會議的主動權。結果可想而知，這次會議後，雖然雙方一直有往來，但利潤空間被壓縮了很大一截。主動權不是讓你在交流之時咄咄相逼，而是把事件發生的方向朝對你更有力的方向上引領，也許你在與人交流談判之時替他人也是這麼想的呢。

大家都有一起吃飯不知如何選擇菜品的時刻，這時總是會有一個引導者提出他的建議，也許你並沒有在意許多，但換個思維想一想會發現大有不同。在大家都糾結菜品的時候，提出建議的人是不是占據了主動權把大家的困惑解決了呢？也許他提出的正是自己喜歡的，一來可以吃到自己喜歡的食物，二來可以幫助大家解決問題，留下好印象。下一次也試試更積極主動提出自己的建議，占據主動權吧！時間長了，你會發現自己麵對的是更加積極健康的生活方式。

運用交流中一點點的小技巧，掌握主動權，判斷交流中的信息，推動事件發展，這樣的相處之道既讓你少走彎路，也會讓對方更信任你，交流起來更輕鬆。

現代的FBI探員們認為，人與人的交流過程中，無處不充實著談判的內容，小到買菜時的討價還價是一種談判，與老板協商要求漲工資也是一種談判，大到國際之間的交流是一種談判，國際間的貿易往來也是另一種談判，談判的觀念雖然沒有在大眾中形成，但人們生活的各個方麵都潛移默化地受談判影響。談判，這個給人嚴肅感的詞彙早已不是僅出現在政治協商和經濟活動中了，它已成為人民生活中的一種手段，提升你的溝通技巧，化解朋友間的矛盾，維持友誼，同樣也可以成為獲取幸福的能力。因此，依靠掌握的談判技巧，也許在你下一次要求加薪時就派上了用場。

試想一下，下次與人資部門要求加薪時可以這麼開始“經理您看我來到公司已經工作了一段時間，在這段時間裏您對我的工作還滿意麼？”這樣的問題一出，人資的主管就會想他是不是想離開，他在公司的價值，之後就等著他來挽留你吧，但如果你並沒有做好自己的分內事，正要被辭退呢，就要慎用了。人與人的交往中，每個細微之處都充斥著談判交流的影子。褪去FBI神秘的外衣，把FBI的經驗加以提煉，運用到生活中，你會發現生活中處處都有FBI的智慧，勇敢地給自己人生一點兒助力。

FBI如何看待你說的話

中國人一直講究說話的藝術，關於交流的成語比比皆是，這其中有個“言多必失”，意思是：話說多了一定有失誤，FBI的探員們在辦案時就運用了這個竅門。在審訊室裏，FBI總是想盡辦法讓嫌疑犯多說話，即使他說的是與事實相反甚至瞎編的也會留下蛛絲馬跡，這也被稱為套話的藝術，說什麼由你決定，隻要你說出來話就會成為有用的信息，但如何拆解信息分辨有用的就由FBI探員們決定了。

細想一下，在生活中也是如此。你在與一個健談的人聊天時，很容易就會從他說的話中判斷出這個人的性格特點、個人愛好、生活經曆等，這種有助於他人分析自己的特質一一暴露於他人麵前，所以言多必失不僅是一個成語，也代表著一種智慧。

在FBI審訊過程中並沒有那麼壓抑，很多的交流開始於“你抽煙麼？”、“今天的咖啡真好喝，要來一點兒嗎？”、“你的名字是誰起的？是個好名字。”、“最近報紙上總在說這個明星的事，你覺得這是真的麼？”、“你覺得今年夏天去哪兒度假比較合適？”，這些問題都不涉及到嫌疑犯的私生活，也不涉及到他們所處的案件，但通過這些FBI可以判斷出這個人的性格特點和行為習慣，這些問題也往往因為答案的不拘泥、不私密更容易讓嫌疑犯降低心理防線，開口說話。

一次出入境記錄可疑的嫌疑犯被請到了FBI參與調查。在一間FBI的辦公室內，嫌疑犯麵對FBI探員提出了自己的質疑“據我所知，FBI處理的都是殺人犯和恐怖組織，這與我好像不符合吧！你們應該看過記錄，我並沒有問題。”FBI探員麵對質疑並沒有氣餒，在沒有掌握確實的罪證之前，這樣的反擊是要忍受的。

FBI探員露出笑容，解釋道“當然當然，你也知道美國聯邦調查局的責任不僅僅是保護美國政府安全，還有一個重要的項目就是了解外籍人士在美國境內的生活情況。我想您也知道我們找您來的目的，您個人的出入境信息非常雜亂，但我們事後也做了調查您確實是清白的，但按照條例還是要請您來坐一坐，您看您現在不是在我們的辦公室而不是審訊室嗎？也算是陪我這個老頭聊聊天吧，最近的案子把我的頭都搞大了，我也可以輕鬆一下。”說完，這個看起來很疲憊的FBI探員喝了口咖啡，繼續說道：“今天的咖啡味道不錯，給你來一杯吧。”他徑自走到咖啡機旁給這名嫌疑犯倒了杯咖啡。

嫌疑犯已經沒有了明顯的憤怒和緊張成分後，在品嘗咖啡時，FBI探員問道“你平時喜歡什麼咖啡，這個味道怎麼樣？”

嫌疑犯搖了搖頭“FBI警局裏的咖啡確實不怎麼樣。”

“哦，我天天喝這個都習慣了，你有什麼喝咖啡的好地方可以推薦麼？”

“當然，我喝過最好的咖啡是在墨西哥，那個味道真是棒，口有餘香……”

之後嫌疑犯一直在和FBI探員探討咖啡的問題，但實際上FBI探員已經從側麵掌握了他這幾年的行蹤，在徹底打消嫌疑犯的顧慮後，也是在這名嫌疑犯以為遇到了知己之時，探員又從別的生活問題了解到他的生活及工作的一些情況。在取得了嫌疑犯的信任後，幾周後的周末，這位FBI探員獲得邀請到嫌疑犯家裏做客。

在歡愉氛圍的晚餐中，FBI探員察看了他家裏的方方麵麵，終於發現了疑點，在第一次的談話中嫌疑犯明明提到了墨西哥還說每到各地都會買個紀念品擺在書架上，但現在陳列的這些裏分明沒有他提到的墨西哥紀念品。FBI探員悄無聲息的問“你的墨西哥紀念品是什麼，是這個麼？”說完指了指陳列品其中的一個。

嫌疑犯有些遲疑，隨後說到“哦，不是這個，那個壞了。”

原本一句不在意的話成了FBI探員抓住蛛絲馬跡的線索。回到警局後，探員們針對他出入墨西哥境內的時間和次數做了係統的分析比對，鎖定了他是一名恐怖分子。之後又經過一年的跟蹤追查，終於將他逮捕歸案。

這就是FBI談判時經常使用的技巧。讓嫌疑犯多說話，不怕你說的與案情無關，我自有我的判斷。在生活中這樣的例子隨處可見，在你與他人的閑聊過程中不經意就了解了他人的性格，這也是FBI談話技巧的運用。這其實也是心理學的一個重要研究方向，有研究表明，在人們說更多話的時候，往往會忽略他們之間的邏輯性，謊話也會越說越多，破綻也就更好發現。

在交談中，對方的侃侃而談，無論真假都會給你一個基於此人性格的印象，這也是人們注重第一印象的一個方麵。在不知不覺中，你可以選擇忽略也可以選擇掌握的多一點兒。在信息時代，人們注重對信息的把握，常常有人說誰掌握了第一手資料，誰就掌握了這個行業的秘密，可見人們對信息搜集的重要程度。

FBI認為，人與人之間談話交流的過程也是一個信息搜集的過程。讓對方說更多的話，意味著你會擁有更多的可用信息。FBI探員們更講究對個人魅力和溝通技巧的運用，盡可能地讓對方多開口。也許嫌疑犯不知道，他的一個玩笑或者是謊言就能讓FBI們忙上一整天，也可以上自己的罪證浮現，正是這些成為了FBI切入案件的入口。而這些都是經過FBI多年的研究得出的。

在20世紀初期直至現在的美國一直都對人權問題十分重視，除特殊時期外，嚴刑逼供都是不合法的。這裏的嚴刑逼供也是很寬泛的，其中包括短時間缺少食物和水、一定時間的光聲熱的刺激、長期隔離等，基於此，FBI一直在尋找一個更加文明的方法來解決案件——談判博弈學應運而生了。FBI探員們此後由武改文，用溫柔的方式撬開罪犯的嘴，讓他們無可否認自己的罪行。FBI理論裏很重要的一點就是對心理學的研究，也許你可以嘴硬顛倒黑白，但你隱藏不了自己犯的錯誤，一個細節或者生理反應、思維模式的缺陷就可以將其繩之以法。現今FBI的大牢裏關了很多自己暴露自己的罪犯。

FBI的套話藝術，讓你多說話也發展出來很多談話技巧，比如借助同理心和趨同心理衍生的“黑白配”——談話過程中一個暴跳如雷，一個和善有禮；利用逞強心理，FBI探員們在談判時主動暴露破綻，讓對方主動反擊，從而找到線索；基於補償心理的交換秘密的談判方式，這些運用心理學的談判博弈技巧都是基於讓對方開口說話為前提的，可見無論在哪裏溝通談判都很重要。

FBI的這套理論在生活中同樣可以運用得如魚得水。如果你是一位老板，想要了解上周一位員工請假的事由，不用多說工作的問題，跟他聊聊最近感興趣的或者是不是生活上遇到了什麼難事，你的答案就出來一半了。像很感興趣一樣，鼓勵他多說一些，如果他告訴你最近感興趣的事或遇到的問題，相信你的判斷也就出現了。溝通是人們聯絡彼此的一架橋，而談話技巧決定了你們的步速，誰先到達誰會就更占有主動性。

談判背後的玄機

FBI的調查研究表明，一個人在說話時，他們的語速及語調通常反映著他們的內心。人是高級哺乳動物，與其他物種最大的區別之一就是人可以用自己的思維進行語言交流，在生物進化的千百萬年中，人類語言係統的發展已經成為了人身體的一個特殊的裝置，是人類交流的工具，人的話語同樣也是心理狀態的一種表達，而這其中語速的快慢也更能反應一個人的心理活動。

在FBI警局裏還有著這樣一個趣事。沃爾德是口才好又風趣的律師，由於工作原因經常與FBI的探員們在一起辦公，大家都很喜歡他。但是他也有一個煩惱，喜歡上了一位美女探員麗薩，任何場合她一出現，沃爾德就顯得很笨拙，說不出話，有時經過玩笑甚至連平時的語速都起了變化，每當他想展示一下自己的幽默天分時就會起到反作用，雖然麗薩明白他的心意但是需要他來表白的，最後接觸的時間長了，沃爾德還是克服了自己的障礙向麗薩表白，有情人終成眷屬。這就是典型的心境影響語速的例子。

眾所周知，FBI探員們閱人無數，因此他們也總結出了這樣一個規律。雖然天生有人慢性子，做事有條不紊，也有人屬於急性子，處理事務包括說話也盡量加快速度，但我們大多數人都處於兩者之間，既不慢到無可救藥，也不快到追不上，而大多數人說話時也是不緊不慢，速度適中。FBI探員們在辦案時更是發現，如果原本急性子的人說話突然變得很可能說明他緊張或者有事隱瞞，當然這也有特例，也許他隻是想引起他人注意；原本慢性子的人突然大聲快速地說話很可能是聽到了中傷他的話，當然這些判斷受很多特殊情況的幹擾，但一個人語速發生變化，一定是他內心起了變化。根據不同性格特點的人和他們的語速變化，FBI將人群分為三種。

第一種，語速較快的人。當我們與這些人進行交談時會發現，這種人說話速度較快，一句話說到底，侃侃而談，很少能讓聽者插上一些必要的話。這種人通常給人性格外向的感覺，他們思維邏輯能力強，口才表達也比較好。這種人在不同的場合也可以遊刃有餘，應變能力強，給人留下風趣、健談的好印象。但這種人通常表現出來的缺點就是心直口快，心裏很難隱瞞事情，他們往往更易怒，遇事武斷。而這缺點也成為他們性格中的最大弱點，正所謂言多必失。

第二種是說話速度平穩的人。這類人說話不緊不慢，給人的感覺最是舒服，覺得這些人穩重且讓人放心，讓人能夠準確地了解到他想表達的意思。這樣的人一般富有同情心，內心溫和，遇事也顯得沉穩。這樣通常會給人留下良好的印象，思維方式普通，遵守原則，遇事不驚，處事不亂，穩穩當當做人，因此也給人缺少活力和變通之感，同時對新生事物的接納和領悟也會稍慢些。

第三種是語速較慢的人。這類人做事細致說話速度較慢，有些話甚至讓聽的人著急，雖說給人留不下壞的印象，但也沒有些好的印象。他們的性格通常會有些軟弱和內向，缺乏信心，不擅長交際。在日常生活工作中往往會慢慢行事，小心翼翼，沒有發光點。在與其一起工作時會讓自己覺得難以與其交往，但不至於厭煩。

同時FBI的研究還發現，當一個平時說話較快的人說話突然變慢，反應也沒有平時靈敏很可能是跟之前的那位可愛律師一樣墜入了愛河。而在一些特殊場合中，突然的放慢速度可能是為了表達情感或是引起注意。但在平時，如果說話變慢了可能意味著他的交談對象是個強勢的人，交談過程中心理壓力明顯。如果交談中麵對質疑支支吾吾，解釋不清，那這些言論很可能是真實的。當一個平時說話麵條斯裏的人突然快速地闡明事情，往往說明他在極力辯解，事實也就可想而知了。

一次在FBI的審訊室內，一個極少說話的嫌疑犯在被問到幾個問題後突然變得口若懸河、反唇相譏，在老牌FBI警探眼裏這樣的變化隻說明一個問題——他在隱瞞事實。通過觀看錄像，FBI探員們發現了他語速變化的時間，找到了他爭辯的問題，在之後的談判過程中進行重點詢問，終於讓罪犯認罪，將他繩之以法。在這個案例中可以看出，嫌疑犯對自己說的話沒有信心，極力開口否認。一般誠信的人在回答問題時，總會有一段的思考時間，但是說謊的人在心理上害怕事情暴露、被人發現，所以一聽到反對或者指控自己的話就會不假思索，極力反駁，“這和我沒有關係”，“我也不知道怎麼會這樣”，“不是我做的”，這樣也就暴露了說謊者自己。

在生活中這樣的例子也隨處可見。王濤從小就是個內向的小夥子，在與妻子結婚後，也沒有變得健談。可是最近一段時間王濤好像變了個人一樣，回到家裏說話變快了，話也變多了，妻子雖然感到奇怪，但對丈夫這樣的變化還是很高興的。每天飯後，王濤從原來半天不說一句話變成了滔滔不絕，像變了個人一樣，就連看電視節目也喜歡邊看邊評論了，很多時候妻子都沒了“話語權”。過了一陣子，妻子還是覺得有些奇怪，原來沉默寡言的人怎麼突然變得這麼健談和開朗了，是不是了發生什麼事情？

一天妻子在王濤的手機上發現了一條曖昧短信，自此王濤小醜一般的舞台劇才落幕。正是因為這樣的一個原因，在這段時間內，王濤由於內心對妻子的補償心理，從原本對妻子關懷不夠、不善言辭的人變得十分開朗，每晚盡可能抽出時間陪伴妻子並找話題跟妻子聊天。仔細想想王濤的種種表現，其中可以總結出一個少言少語的人變得健談，通常情況是最近遇到了一些事情，值得注意的是這樣的事情一般是當事人不願讓人提起的，也就是說他們心中有了“小秘密”，為了這個秘密，他們通過自我反應機製把自己改造成了另一個人。因此他們會改變以前說話的快慢及方式，想辦法岔開話題，讓別人的目光聚焦在其他事物上，而這一切都是在不自覺的情況下完成的。

語速反映著一個人真實的心理狀態，想掩飾卻深深地暴露，也許言語可以模仿得惟妙惟肖，但人心理發生變化時的生理反應是不能完美隱藏的，總會有細枝末節露出破綻，隻要對其進行仔細揣摩，終會有所發現，下次與人談話時，多注意他說話時的變化吧！

FBI察言觀色的談判

FBI的探員們無疑是世界上最會察言觀色、捕捉人心的一群人，這既是他們偵破案件的法寶，也是他們人情往來中的基本技能。不會察言觀色便少了些主動權，在各類的談判中也是如此。FBI通過對言辭的觀察能夠了解一個人的性格，從他的表情和眼神中猜測他的內心，從表現出來的姿態判斷一個人可能的行為。在談判過程中更要注重對方的一言一行，就像一個好舵手能夠辨別風向及早發現危險。

如果我們能夠學會FBI察言觀色的本領，就可以在與人交談時更加得心應手。試想一下在你在客戶家拜訪的過程中，客戶一邊跟你交談著，一邊不時地看向內屋，這也許說明你的拜訪打斷了客戶正在處理的事情，雖然他熱情地接待你但還是心不在焉，這時最明智的方法就是找個借口告辭。這樣一來雖然表麵上你本次拜訪談成交易的希望沒有達到，但是得體的察言觀色讓你了解並解決了客戶的小問題，下一次的拜訪必會理所應當、水到渠成。

FBI在各類案件中發現，在與人交際的過程中，對別人仔細觀察的人往往更能掌握先機，這種觀察包括：說話人的語音語調、麵部表情的變化、細枝末節的動作和一些不經意的或是經常性的行為舉止，這些都是了解對方意圖的入門法則。在FBI給出的理論結合心理學後，可以總結出這樣一條規律，並且是大家都會用到的。

在與領導進行交流時，領導的眼睛和手勢最能說明問題。

辦公桌後的領導聽到你的話後依然忙於自己的工作，不抬頭看你——這是一種權利的符號，這個領導可能對待下屬傲慢了些。領導以俯視的姿勢與員工交談時，說明領導不重視員工個人，喜歡支配員工。領導長時間注視員工，則說明你要加把勁兒了，他對你並沒有什麼印象，他在等你說更多的話。如果交談時領導友好坦率望著員工，說明這個員工深受老板喜愛，可能他辦事能力較強，離升職加薪也不遠了。如果領導總是從側麵輕拍一個員工的肩膀，還要再次恭喜他了，他真的很受領導的器重。但如果這些動作發生在正麵或者上麵，則說明你努力的路還很長，還沒有達到領導的期許。當領導一臉嚴肅的望著你，沒什麼表情變化時，表明你的老板是個崇尚權利的人，同時他也是在暗示你“別對我說謊，你的謊言逃不過我的法眼”。如果領導在跟你交談時有一搭無一搭，時不時抬起頭看看你，說明你給他的印象不是很深刻，他還不了解你。如果領導望向室內的一側，時不時點點頭，這種情況你可能以為領導在仔細聽取你的意見，實則相反，無論你說什麼，他都不會改變自己原來的想法。領導悠閑地的坐在椅子上，雙腳向前，身體向後，要麼是他現在的狀態很放鬆，要麼是他自視甚高。

在與人交談時，如果對方雙手叉腰給人非常強勢的姿態之時，說明你們探討的問題很重要，關乎利益雙方。如果你喜歡用食指指向別人，或者是雙手放在身後，互相握著，那麼戒掉這些小習慣吧，這都是優越感和尚武精神在作祟。

也許上述的判斷法人們在社交場中都多少有些了解，那麼，你知道椅子的秘密麼？

座位是察言觀色中很容易忽視的一項，有時就連FBI也沒有注意到。一次FBI的小組會議上，探員們依次入座，有一位探員因為來得最晚就沒有坐在前麵，即使如此，會議中他還是積極加入，熱烈討論，但是不久後這位探員就離開了FBI。分析一下這位探員的心理，其實座位就表明了他的心理狀態，較遠距離的探員一定是不想加入的。在生活中這樣的例子也隨處可見，一個寬敞的沙發椅上，即使位置很充裕，如膠似漆的情侶也是緊挨著坐下。學校的課堂上，如果學生願意聽這門課，通常會選擇靠近老師的位置，那些遠離講台的學生通常都有其他的事情要做。像剛才的那位探員雖然來晚了，但如果他樂於加入一定會選擇坐在前方的空位，有人可能反駁說他積極討論，那也許隻是因為他不想別人看出他的異常或者是心理補償機製在作祟吧。座位一般被分為兩類——坐在對麵或旁邊、坐在背對門口或裏麵。坐在側麵的人通常是比較親密的，兩人一同應對對麵發生的事物，也會讓人產生同屬感，而相對而坐的姿態形成了對立麵，說明兩人不太了解或者還不夠熟悉。戀愛關係的雙方同樣適用，對麵而坐可能是兩人還不夠親密，如果如膠似漆的兩人早就坐在同側了，遇到這樣的情侶也就不要再當“電燈泡”了。

在談話過程中有很多的技巧和學問，人的內在想法會不自覺的從話題裏流露出來，因此交談時更要注意察言觀色。交談中，除了平常需要注意的以外，還要多觀察人們經常忽略的：話題的選擇、詞彙的運用和聽話的方式。

話題的種類數不勝數，在交談過程中也會千變萬化。想了解對方，可以從他主動聊起的話題入手，這裏麵的信息超出你的想象。

與學生家長聊天時，他們的關注點往往是孩子；與中年婦女聊天時，她們總是在訴述自己，你要是想保持良好的形象最好承認她們賢妻良母的身份；在和年輕小夥子交談時，他們的話題往往集中在汽車上，很多專業的詞彙從他們嘴裏蹦出來，這是由於年輕氣盛的他們在展現自我，這時一個良好的聆聽著就可以滿足他們的虛榮心了。

FBI在考察嫌疑犯時，還會關注他們的用詞。詞彙代表著使用者的身份、地位和受教育程度、思維能力，也是FBI判定罪犯思維程度的一個參考指標。人的故事就隱藏在詞彙中，這是一種無法察覺的自我表現手段，美國先關心理學機構已經證實了詞彙的選擇和使用與性格和經曆的關係。通過對言語的分析，可以得出這個人的真實狀態，辯證的方式往往比辯證的內容更豐富。

總是以第一人稱開頭的人被發現是獨立性強的人，常以“你”、“他”、“她”開頭的人被發現多缺乏個性，多是沒有主見之人。越多使用難懂詞彙和外語的人，內心越是膽小懦弱、不自信，有時甚至是自卑的表現。

談話是一種雙方互動的形式，人類的談話也賦予了語言更多的內容。談話涉及說者與聽者，而且這兩方在談話過程中經常發生互換。FBI對此類的研究關注在聽者聽到話語後的反應。如果一個人仔細聽你說話，他會呈現出目光凝視，坐姿前傾，反之如果對你的話不感興趣，大致會目光渙散，全身放鬆，更嚴重的，如果聽者身體向旁邊傾斜，說明他早就對你談話的內容感到厭煩了。如果你想知道一個人的秘密，也可以利用這些方法，仔細聆聽對方的每一句話，提出自己的建議，也提出自己的問題，慢慢靠近你想知道的，這樣你既知道了想知道，在對方眼裏你還是一個提供解決辦法的好朋友，這可是FBI的秘訣哦！

FBI如何識破謊言

FBI在影視作品中被渲染的刀槍不入，成為犯罪分子的克星和死敵，其實在現實生活中，FBI也扮演著類似的角色，這都歸功於他們的看家本領——讀心術。

在麵對窮凶極惡的罪犯和眾多的亡命之徒，FBI也在不斷發展他們的探案手段，心理學就是辨識罪犯的一個重要方法，也是FBI近三十年研究的重要內容。越來越多高科技的犯罪行為讓刑偵變得困難，但人類始終無法掩藏自然流露的身體反應，輔之先進的儀器和設備，邪惡無處遁形，越來越多的案件被偵破，也讓FBI更加重視運用心理學的這套理論，讀心術也就應運而生了。

何謂讀心術？

讀心術就是通過人的麵部表情、肢體語言甚至聲音語調來判斷一個人他說的話、做的事真假與否，是否另有隱情，通過這樣的方式來達到解讀他人內心的目的。在早期，FBI探員們依靠測謊儀、脈搏檢測儀等儀器來輔助探案，但這種方法的局限性太大，現代FBI探員們與時俱進，依靠更多的心理學判斷來對罪犯進行讀心。

高智商犯罪越來越多，謎題套著謎題，但這些都瞞不過FBI的眼睛，雖然不能從他口中得知真話，但通過他的眼睛、嘴角，甚至是一個握拳的動作都可以管中窺豹，得到有用的信息，這就是“讀心術”。往往通過這種手段獲得的信息更有價值，同時還吸就在困境中推動案情發展。

心理學上指出，一個細微表情及動作的變化，通常揭示著一個人的內心正在起著某些變化，也可以稱其為心理活動的外觀表達。你是否注意到自己因開心的事情會心一笑和強顏歡笑的區別到底在哪裏，表麵恭敬但心裏厭煩別人就真的看不出來嗎，了解讀心術，你可能就不會這麼輕易下結論了。比如說你皺眉的動作，它可能就是表達你內心不滿、焦慮或者是厭惡的信號。

在FBI眾多案例中有這麼一個經典案子。由於國家機密性質，FBI探員經常接觸美國高層，在一個複雜的行動中他們捕獲了一名在美的高級間諜。雖然間諜之間的聯絡十分謹慎，甚至為了保密采取單線聯係，任務下達上傳更是做足了密保工作，但這仍然瞞不過FBI的靈敏嗅覺，在這次間諜傳遞信息的過程中，FBI探員當場捕獲了這名高級間諜。

在審訊過程中，這名高級間諜不透漏隻言片語，當然為了應付探員，他還是交代了一些可有可無的信息，但FBI想要的可不僅僅如此。

在幾天的審訊中，FBI探員們發現這名高級間諜十分狡猾，並且一直在耽誤時間。FBI探員改變了審訊方式，就算他不說話，FBI也能了解真相。

這天，像往常一樣，一位資深的FBI探員進入審訊室直接說“我在FBI很多年，十分了解你們的處境，你在等待時間和機會，再拖兩周時間也許你就可以出去了，是嗎？”

高級間諜吃驚地看著他，這位探員把他的心裏的想法全說了出來。

FBI探員繼續與他溝通，建立信任。雖然他還是沉默著，但明顯地他內心有了變化，慢慢地這位高級間諜低下了頭，不再看對麵的探員，任探員說什麼也沒有任何反應。

FBI探員看到如此情景，心已了然。“我同樣知道你們政府的手法，你是在保護同伴。但你怎麼知道我們找到你不是因為你的同伴呢？你可以先聽我讀一段文字：JQS，事畢，歸隊，梅克爾·海瑞，塞胡佛·湯姆……”聽到這些，高級間諜的麵部沒有什麼明顯的變化，但當聽到塞胡佛·湯姆時，他的小拇指意外地動了一下。

審訊雖還在持續，但FBI探員已經得到了想要的答案——塞胡佛·湯姆。在一係列的跟蹤偵察後，FBI逮捕了這名隱藏極深的間諜。這位資深的FBI探員之所以能夠確定塞胡佛·湯姆是間諜，靠的就是審訊室內那個間諜小拇指動的那一下，也就是讀心的一個方麵。人們在不熟知的事物麵前往往保持冷靜，不為所動，但在提到自己熟悉的人時，往往會有些不經意的反應，這種反應通常是不受控製的，是人情感的自然流露。

通過嚴格並且科學的訓練，FBI探員已成為了半個心理學家，在探案過程中使用心理學擊破罪犯防線，或者是預知案件發展方向，能夠在一定程度上防患於未然。

FBI認為麵部表情往往可以解釋一個人的內心活動，像是眉毛，人在不滿意、焦慮、不開心的時候，都會情不自禁地皺眉。當人處於愉悅的狀態下，眉頭又會自然放鬆地舒展，眉毛呈現向外或者輕微上挑的形象。每個人的眉毛也反映著他的性格和生活習慣，有些人天生一字眉，有些人天生眉腳向下，有些人天生眉毛稀鬆。在FBI判斷疑犯和審問時也會觀察眉毛的變化，眉毛的形狀並不是判斷一個人內心的主要標準，但眉毛與自然狀態下的變化一定是內心在變化，從而可以得到一些線索。

很多研究發現，眼睛能夠準確地表達人的內心波動，主要因為眼部肌肉比較敏感。實驗表明，當眼睛受到異物刺激時，無論真假，人們都會不由自主地閉上眼睛。人類的眼睛不僅外部肌肉非常敏感，內部肌肉也是如此，所以當有強光照向眼睛時，瞳孔會立刻收縮，以保護眼內的構造。獨特而敏感的眼睛結構造成了眼睛很難說謊的現象。一個人的眼神通常能夠傳遞出許多信息，比如心情、性格、習慣等。所以眼神是一種非語言類的信息。一位有經驗的FBI探員能夠從一個人的眼神中得出基於這個人的判斷。大多數情況下，眼神是一種自然情感的表達。刻意的偽裝很容易被人察覺，從而泄露更多的秘密。因此生活中很多人也都通過這樣的方式判斷他人。

FBI總結出，在人與人的交談過程中，眼球的轉動可以表現出一個人的內心活動。在交談中，如果一個人一直盯著對方，說明這個人的溝通缺少技巧，既容易給人留下反感的印象，也會增加對方的防備心理。在交談過程中，如果眼球經常小範圍地輕微轉動，說明他在邊傾聽邊思考，如果眼球不自覺的轉動或直接看向其他方向，則說明他完全不在意交談的內容。

眼神傳遞信息的速度往往是第一時間的，相比語言也更便捷。心理活動會直接影響人的眼球轉動，也會使瞳孔發生變化。一個人在感到有壓力的時候，通常會出現瞳孔快速擴張，產生雙眼不由自主睜大的現象，當刺激結束後，經大腦神經反應後，瞳孔又會回到平時的狀態。

基於科學理論，FBI將對於麵部的讀心術運用到工作中的很多方麵。在招聘探員時很重要的一個考核就是心理素質考核。一個常見的心理素質測試就是讓通過篩選的探員在辦公室等待較長時間，這其間測試官一直在監視器裏觀察測試者，看此時間內，他是否表現出來易怒和攻擊性，甚至其他心理問題。這樣的測試可以反映出應聘者最真實的心理狀態，也可以篩選出優秀的探員。在FBI的培訓期間，也經常出現類似的測試。一次體能訓練時，要求夜間過獨木橋，教練告訴學員們橋下是個很窄的小溪，隻要不弄濕衣服就算通過。在學員們通過獨木橋一半時，教練擰開了隨身的手電筒，向下麵晃了晃，學員們看到橋下小溪中的景象，幾條鱷魚正在水裏。學員們都暗自慶幸自己還在獨木橋上。這樣類似的訓練在FBI中很多，為的就是鍛煉探員們的心理素質，同樣也讓探員們更加了解讀心術。

有人說FBI的應聘過程過於繁瑣，測試內容過於極端，但這樣的測試卻是必要的。FBI作為美國聯邦法律的捍衛者，隻有心理正常、身體素質過硬的人才能當選，也隻有這樣的人在麵對罪犯時才能不手軟，出色地完成任務。

電話裏的另一個你

電話的出現不僅方便了人們的生活，為FBI探員們破案也提供了重要依據，通過電話，既可以從他們的談話內容中了解事件發生的經過，也可以通過打電話人的神態或者通話的語氣判斷出一些端倪。

在FBI的案例中，有很多依靠電話破案的經典，因此也總結出了如何通打電話的姿態得出一些結論。

如果有這樣一位專注於電話的女士，在通話時很認真，通常她是不會有心情去觀察別人的。因此我們可以從她的一舉一動、一顰一笑來了解這個人的性格、身份等，也可以通過她打電話的語氣、神態等判斷出她與電話的另一端那個人的關係。

1．如果這位女士有這樣的舉動，一邊說話一邊用手繞著或者摸著電話線，與她通話的那位很可能是她親密的朋友或者男友。因為，她把自己本應的表現通過這樣的一個形式進行了表現。在FBI探員談判過程中或者是外出辦案時，看對方打電話的情況時有發生，當看到打電話者的舉動時，進行分析，可知通話過程中傳遞出來的信息在女性身上有更明顯的表示，像這位女士這樣的動作就說明他們之間親密的關係。

2．如果她一邊接聽電話一邊注視著大家，說明她與通話人的關係是大家熟知的，比不同會因為打電話害怕被人知道的，所以很可能是自己的家裏人或者同性朋友，其實她的潛意識在說“看我是一個多麼熱情的人，與親人間相處和睦，還有那麼多朋友喜歡我……”。這種表現常常為我們所熟知，當身邊走過人時，順口帶上一句，我在和某某打電話，而這個某某又為人所知，這就展現了自己交往熱情的一麵。

3．如果在接聽電話的時候，她將頭低下、坐姿端正，以嚴肅的姿態示人，則說明與她通話的這一位在她心中有很高的地位，這種本能的反應，是出於對電話那頭人的尊敬，一般這樣的情況都是在與長輩或者領導通話，表明她謹慎地聽電話裏的內容，生怕出現任何的差錯。當看到這樣的人時，我們盡可能地不去打擾，因為會打亂他們的思緒。

4．如果是像影視劇裏那樣她在通話時雙手抱著電話，往往還伴隨著背身的動作，說明這是個私密的、不想別人知道的電話，跟蹤這樣的電話，一般都會有意想不到的結果發現。這恰恰是隱藏自己秘密的一種表現，看似簡單卻如此重要。

5．有一點值得注意的是，電話作為溝通的媒介，一般人在接聽時是會注意保密的，通常電話離自己也比較近，但有一種人在接聽電話時會將電話遠離耳朵，如果遇到這樣的情況，則表明他是自信的，不害怕這種行為會給人帶來不好的影響，同時也在意自己在他人心目中的良好形象。

6．如果一位女士在通話時拿著電話的下半部分，說明這是個有自己想法的女性，也比較男性化，喜歡按照自己的思維方式行事，偶爾會忽略他人的感受，與他們交往時也可以省略客氣的言辭，這樣的交流方式也許是她們更願意的。

電話除了反映出一個人此刻的心理狀態，或溫柔、或強勢、或無奈、或自信。通過對他打電話呈現出的狀態進行分析還可以判斷出一個人的性格。

FBI的探員們經過幾十年的觀察得出這樣的規律：打電話時采用很舒服的姿勢的人其生活態度隨意自然，麵對事情不強求，處事沉穩，然而這也是FBI探員最怕遇到的一類對手。因為他們泰山崩於前而麵不改色，顯得非常老練且穩重，常常讓FBI探員們傷透了腦筋。有一種人在與人通話時喜歡在室內踱步，不在一處停留，這類人通常具有冒險精神，喜歡新鮮事物，厭倦刻板的事務，與這樣的人接觸你最好也具有冒險精神。

你是不是經常看到有人在用座機打電話接通後，用手玩弄撥號鍵盤，這類人在性格上比較急躁，愛衝動，人也經常處於緊繃的狀態，其實他們的內心是寂寞和孤獨的，同樣也害怕寂寞和孤獨，所以他們更喜歡群體性生活和社交。有些人打電話時顯得很謹慎，雙手握住電話，這樣的人生性謹慎小心，為人處世也比較小心，老好人的角色深入人心。有些人在通話時還會做一些小的工作，如整理一下桌麵和文具等這些瑣碎的事情，這樣的人通常富有進取心，都是在工作上有所進步的人，未來的發展空間也會廣闊。

還有在打電話時握住電話上端的人，采取這樣握法的人多為女性，她們在發生不愉快的時候，就會發脾氣，她們起伏不定的思緒和情緒就像是三月飛雪一樣變換著。這類人通常讓人覺得喜怒無常，不好招架。

還有一種是在通話時握住電話下端的人，與前一種不同的是他們給人的感覺是溫順平靜的，但實質他們的內心是剛強堅毅的，有自己的處事風格和原則。無論對事對人，下定決心就勇往直前。這樣的女性更加獨立自主，有自我的生活，不依附於男性。

在通話過程中沒有什麼特殊行為，表現自然的人，這類人也是生活中的大多數，他們為人友善、樂於助人。

在FBI的案卷裏通過電話偵破案件的事例也隨處可見。在一次的案件調查中就發生了這樣的事。馬克是美國華盛頓的著名商人，家產豐厚，身份顯赫，但是前不久，馬克被人發現死在自己的家中。當時由於馬克的身份及社會地位，案件轟動一時，FBI的探員們也受到了一些阻力。為了盡早偵破，早日平波社會輿論，FBI探員大量出動。他們在調查現場時發現：馬克右手握著自己的手槍，頭部中彈，躺在血泊之中，書桌上還擺著風扇和幾封給親朋的遺書。

從種種跡象上看，馬可都是自殺身亡的。遺書中還寫道：親愛的妻子離開了我，我再也無法忍受這份孤獨了，所以我要去天堂裏找她了。但是這些明擺著的證據並沒有終結此案，在FBI探員探案時，一位隱蔽接聽電話的保姆引起了他們的注意。經過一係列地跟蹤調查，他們發現了這位保姆的可疑，在收集到證據後將她抓捕歸案。保姆歸案後交代了事情發生的經過。馬克並非自殺，而是死在了桌上的電風扇之手。她原是馬克家的保姆，後來與男主人日久生情成為了馬克的情婦，在兩個月前被馬克拋棄，可此時她已有身孕，所以在恨意的驅使下起了殺意，最終設計自殺現場殺死了馬克。

在FBI的探案法寶中，對於電話接聽時的表現也許隻是很小的一部分，但卻是日常生活中我們經常用到的一部分。利用這樣一個看似不起眼的小舉動，時常關注我們的身邊，我們自己也可以有些FBI警探們的判斷，讓自己獨具慧眼。