三、掌握“厚利適銷”的原則

傳統經商觀念認為，“薄利多銷”的經營方法會招來更多的顧客，我們不否認這種方法，然而，這隻是針對大眾群體的經營方法，事實上，根據前麵我們提到的78:22法則，大多數的財富掌握在有錢人手裏，要想賺有錢人的錢，“薄利多銷”的方法並不適用。

猶太商人覺得進行薄利競爭，是一種愚蠢的做法。他們認為，商家之間通過壓低價格來爭取更多客戶的心情是可以理解的，但是為何不能反其道而行之呢？在還沒有考慮以低價銷售之前，為什麼不想辦法多賺取一些利潤呢？再說，一味地壓低價格，誰還有利潤可賺？另外，市場是有限的，隻要消費者把自己所需要的商品買夠了，就是出售的價錢再低，也不會有人要的。

從這裏，可以看到猶太商人在經商問題上的獨特見解和智慧。他們絕不做薄利多銷的買賣，而隻做厚利適銷的生意。猶太商人對“薄利多銷”的策略持相反的態度，是有他們的道理的。他們認為：在靈活多變的營銷策略中，為什麼不采取上策而采用了下策？賣出去三件商品所獲得的利潤隻相當於賣一件商品的利潤，這是下策，上策是經營出售一件商品就獲得三件的利潤。這樣，既可省了各種經營費用，還可以很好地保持市場的穩定性，並很快可以按高價賣出另外兩件商品。而以低價一下賣了三件商品導致市場飽和後，你再想多銷也是不可能的了。

在經商活動中，猶太商人除了堅持厚利適銷做法外，為了避免其他商人的“薄利多銷”的衝擊，他們寧願經營昂貴的消費品，也不經營低價的商品。因此，世界上經營珠寶、鑽石等首飾的商人中，猶太人占大多數。

在美國紐約，有條著名的第42大街，在這條街上，有個門麵不大的店，專門經營服裝生意，店主是個叫盧爾的猶太人。

剛開始時，這家店的生意並不好，為了改善經營狀況，盧爾請來了專業的服裝設計師，設計了當下最流行的牛仔服。他一開始隻是將牛仔服掛在店裏賣，滿以為生意會好起來。他投資了6萬美元，生產了1000件牛仔服，其成本每件為60美元。基於打開市場的需要，他采取了低額定價策略，把每件衣服定為80美元，在當時紐約的這條第42大街上，這樣的價格顯然是非常低的了。盧爾心想，就憑著店裏衣服的新穎款式和低廉的價格，開業的那一天一定會顧客盈門。但是事實和他想的相差太遠，真的到了開業那天，他的店竟然門可羅雀。

盧爾很賣力地叫賣了兩周時間，但銷量依然不好，他有點心灰意冷，但依然不想放棄。於是，他把每件衣服的價格壓低了10美元出售，又呼天喊地叫賣了兩個禮拜，但是購買者仍不見增多。盧爾認為，可能還是價格高了，所以，他又降價了10美元，這次的價格已經與成本持平了，但銷售狀況仍是“外甥打燈籠——照舊”。幹脆大甩賣吧，每件50元，工本費都不要了，實行賠本清倉。可除了吸引不少看客外，並沒有幾個真正購買的顧客，大部分人都是“落花流水春去也”，看過熱鬧之後就不會再光顧他的店了。

這時，盧爾絕望了，他再也想不出任何辦法，他隻好自認倒黴，他也不再叫賣了，隻讓店裏的人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的廣告牌，至於能否銷售出去，就隻好聽天由命了。

沒想到廣告牌剛掛出去，就陸續地來了不少購買者，他們興致盎然地挑選起來。站在一旁的盧爾這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。原來是他的店員一時粗心大意，在40的後麵多加了個“0”，這樣一來每件從40美元就變成了400美元了，雖然價格一下子提升了10倍之多，但是購買者反倒大大地增多了。廣告牌剛掛出一會兒，就賣出了幾件衣服，並且隨後的銷售狀況是越來越好，“芝麻開花節節高”，生意變得越來越火爆。

一個月的時間過去了，雖然盧爾仍然是“丈二和尚摸不著頭腦”，糊裏糊塗地，但他的1000件牛仔服已經全部銷售一空。原本差點血本全無的盧爾，轉而發了筆橫財，高興得不得了。隻是他一直不明白，采取低廉定價法一件賣不出去的衣服，為什麼會在高價時反而受到追捧？

其實，這是消費者的購買心理在起作用。盧爾的牛仔服銷售對象主要是那些趕時髦的買貴不買賤的有錢年輕人，他們對服裝的要求比較高，他們講求派頭，想要滿足自己的虛榮與愛美之心。雖然盧爾的牛仔服裝款式新穎，但因為一開始他把價錢定得太低了，消費者會認為“便宜沒好貨，穿太便宜的衣服會沒麵子”，因此，當他無意中把價格抬高10倍的時候，購買者反而會以為價高而貨真，所以大家都蜂擁而至。

猶太商人這種“厚利適銷”的營銷策略是以有錢人作為著眼點的。這是一種巧妙的生意經。講究身份、崇尚富有的心理無論是在西方社會還是東方社會，都很普遍。珠寶、鑽石和金飾價格昂貴，隻有富有者才買得起。既然是富裕者，他們付得起，又講究身份，就不會對價格太過計較。相反，如果商品定價過低，反而會使他們產生懷疑。俗話說“價賤無好貨”，這句話在富有者心中印象最深。猶太商人就是這樣抓住消費者的心理，使厚利策略得到很好的應用。

塔木德啟示

物美價廉、薄利多銷是一種十分有效的競爭手法，也是一種符合一般消費者心理特點的定價策略。但是，針對掌握絕大部分財富的有錢人來說，營銷手段正應該相反——厚利適銷。